Многим страшно позвонить по телефону. Но есть простой алгоритм, который поможет вам успешно провести телефонные переговоры.
Будьте смелее и заранее представляйте положительный исход дела. Поверьте в его успешность.
1. Представьте рекомендации
Вообразите себя продавцом, желающего продать по телефону какой-то товар, а на другом конце провода ему попался некий зануда:
• Я не знаю, кто вы такой.
• Я никогда не слышал о вашей компании.
• Я не знаю, чем занимается ваша компания.
• Я не знаю клиентов вашей компании.
• Я не знаком с продукцией вашей компании.
• Я ничего не слышал о репутации вашей компании.
• Так что вы там хотели мне продать?
Почувствовали недоверие? Так вот первой вашей задачей будет преодоления барьера между вами.
Никто у вас ничего не купит, пока вам не поверят. Если же у вас есть общий друг или хотя бы знакомый, то вас уже не будут рассматривать как абсолютного незнакомца, крадущего время у занятого человека. Ссылка на известное собеседнику лицо или организацию очень помогает преодолеть его первоначальную настороженность.
2. Изложите, чем вы можете быть полезны
Подумайте, что вы можете сделать для него, какую пользу принесете. Перед знакомством с людьми, сначала соберите детальную информацию о компании и сфере их бизнеса, об их продуктах. Торговля — это, в принципе, решение проблем других людей.
3. Умейте, говоря мало, сказать много. Выражайте свои мысли быстро, последовательно и убедительно
Вам необходимо убедить собеседника в том, чтобы ваша личная встреча с ним произошла как можно скорее. Конечно, вы обязаны предоставить собеседнику необходимый объем данных о его пользе от этой встречи.
4. Предложите компромисс
Во всех неформальных переговорах вы только выиграете, когда покажете собеседнику, что готовы на компромисс.
Примените эту стратегию и вы заметите резкое улучшение в качестве ваших звонков.
Статья написана по материалам книги Кейта Ферацци «Никогда не ешьте в одиночку».
Комментарии: